В комментах к посту “Не так страшен фоллоу ап, как его отсутствие” меня спросили следующее (см. скриншот). Такое нечасто, но действительно случается. И у меня пять мыслей по этому поводу.
- Часть ответа заложена в вашем вопросе. Если почти все пошло не по плану — то и механика, рассчитанная на план, не подойдет. Придется писать саммари по-старинке: полностью руками) Хорошо, что именно благодаря механике у нас есть достаточно времени и для таких, скажем, нестандартных случаев (мы накопили его благодаря более многочисленным стандартным случаям).
- При этом обязан предположить, что когда встреча идет не по плану, тут часть «вины» лежит на нашем представителе. Опытный сейл/переговорщик должен уметь управлять встречей, перенаправлять разговор в нужное русло. Разумеется, не всегда это возможно.
- Если деловая встреча превратилась в кошмар — я бы в принципе подумал: а надо мне такой клиент? Сегодня не по плану прошло знакомство. Завтра не по плану пойдет утверждение ТЗ. Послезавтра — приемка первой итерации работ… Это однозначно вымотает команду, а эмоции в продажах надо беречь. Поэтому, возможно, я бы просто (посовещавшись с коллегами) «уволил» такого потенциального клиента. Ибо тут уже не про экономию времени на написание фоллоу апа, а про дальнейшее, скорее всего, неприятное сотрудничество.
- В принципе можно заранее разработать как раз шаблон для таких случаев. В нем — честно написать. Мол, Иван Иваныч, встреча для нас оказалась непростой, эмоциональной. Мы ожидали, что сконцентрируемся на следующих вещах (дальше пошло перечисление «стандартов»). Вместе с тем в диалоге было и множество других тем, к некоторым из которых, не будем лукавить, мы были не готовы….
Вобщем, эдакий ответ искренностью на напор и «ад». - На практике (было у меня пару похожих случаев) после мягкого ответа на жесткую позицию клиент может сменить гнев на милость. И, например, признаться: да ладно, ребят, я ж вас просто проверял, недавно прошел тренинг по жестким переговорам, вот и решил опробовать на практике. Так-то вы мне сразу понравились, плюс вы точно лучше конкурентов, здорово, что вы адекватно реагируете. Где подписать?)
Больше таких постов – в моем Telegram-канале:
https://t.me/pavluk_online
(Пока оценок нет)
Загрузка...